Com juros em patamar elevado, aquisição de terrenos sem desembolso em dinheiro ajuda incorporadoras a preservar caixa e manter ritmo de lançamentos
O aperto monetário que levou a Selic a mais de 14% ao ano mudou a conta de capital das incorporadoras brasileiras. Captar dinheiro ficou mais caro, e comprar terreno à vista deixou de fazer sentido para boa parte do setor. É nesse vácuo que a permuta imobiliária, modelo em que o proprietário do terreno recebe unidades do empreendimento futuro em vez de pagamento em espécie, ganhou peso como ferramenta de estruturação de novos projetos.
Os números do setor confirmam a pressão. Segundo a Abrainc (Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias), o volume de lançamentos residenciais caiu 8% no primeiro trimestre de 2025 na comparação com o mesmo período do ano anterior. Entre janeiro e abril de 2026, a queda ficou em 3,7% quando comparado ao mesmo intervalo de tempo em 2025. Essas reduções progressivas são reflexo direto do crédito mais caro e do apetite reduzido por novos projetos.
Ao mesmo tempo, o Secovi-SP (Sindicato da Habitação do Estado de São Paulo) registra que a permuta passou a responder por 41% das aquisições de terrenos para lançamentos na capital paulista em 2024, um salto em relação aos 32% de 2022. E a Abrainc registrou que aproximadamente 80% das empresas do setor declaram que a permuta é a modalidade preferencial ou indispensável para viabilizar novos lançamentos nas capitais.
O mecanismo funciona como válvula de escape para o caixa. Ao trocar o desembolso imediato por participação no VGV (Valor Geral de Vendas) do empreendimento, a incorporadora mantém o pipeline de lançamentos sem elevar a alavancagem, o que ajuda a preservar margem operacional e a relação entre dívida líquida e patrimônio, dois indicadores que pesam bastante quando o crédito está caro.
A Yassi Participações opera dentro dessa engrenagem. A empresa identifica terrenos com potencial de desenvolvimento, assume o risco da aquisição e negocia a permuta diretamente com as construtoras interessadas, entregando o ativo pronto para virar empreendimento. Para a incorporadora, o ganho está em acessar o terreno sem comprometer caixa no momento da compra. Para a Yassi, o retorno vem da valorização das unidades recebidas ao longo do desenvolvimento do projeto.
Para Rodrigo de Oliveira, CEO da Yassi Participações, o cenário atual empurrou o mercado para esse tipo de arranjo. “O custo de oportunidade do capital mudou. Construtoras que antes preferiam comprar terrenos à vista agora buscam parceiros que absorvam esse desembolso inicial em troca de participação no VGV”, afirma o executivo.
Do lado da seleção de ativos, Arthur Barbato Nunes, Head de Investimentos da Yassi, detalha o filtro que a empresa aplica antes de fechar uma operação. “Priorizamos terrenos em regiões com demanda comprovada e zoneamento favorável, onde a velocidade de vendas do empreendimento futuro mitiga o risco da operação. O retorno vem da valorização das unidades recebidas, não de ganho especulativo com o terreno em si”, explica. A lógica é de tese de investimento de longo prazo, ancorada em fundamentos do mercado imobiliário, não em aposta especulativa sobre o valor da terra.
O Banco Central sinaliza manutenção da Selic em patamar elevado até o segundo semestre de 2026, o que sugere que a busca por estruturas que preservem liquidez deve continuar nos próximos trimestres. Para investidores e gestores de capital, o nicho de aquisição de terrenos para permuta representa uma forma de exposição ao ciclo imobiliário com perfil de risco distinto do investimento direto em incorporação, o que amplia o interesse por esse tipo de operação diante da queda no volume de novos lançamentos.